简析市场营销战略在中国人寿保险业中的作用

激光雕刻机 | 2020-12-31

威尼斯人平台_摘要:本文从营销策略的角度分析了我国寿险业务存在的问题和现状。本文从目标营销战略和营销团队战略两个方面阐述了营销战略在我国寿险中的作用。论文关键词:营销策略:寿险:市场细分:营销集团很多国外火险公司有幸关注过巾国的保险市场,但现在巾国顺利过关已经四年了,保险市场的激烈竞争已经开始。

中国的寿险,只有20年的历史,弱于实力雄厚的外资保险公司。在这种竞争环境下,我们不仅要看到国外保险公司带来的压力和挑战,还要做好充分的心理准备,意识到它将给我们带来全新的营销理念、先进的设备营销技术和非常丰富的保险产品,最终的受益者仍然是中国的整个保险业。因此,有必要大力庆祝,转变营销观念,确定营销策略,运用创造性的营销手段,强行局部优势,弃其优势,攻其不足,坐等工作,相机而动,让中国保险业跟上世界保险市场的脉搏,准确把握发展机遇,立足中国寿险行业发展的现状和问题,从整体上推动中国寿险行业的发展。

1中国人寿保险市场自由选择策略1.1中国人寿保险市场细分随着居民收入分配从金字塔式向橄榄式发展,可保公司范围和保险业务规模将迅速扩大。新的经济社会环境对保险业提出了新的更高的要求,保险业必须获得全方位、多层次的保险保障。毕业于http://www.lw54.com,纸网,一个成熟的保险市场,从组成到发展到完善,必须经历三个阶段的转变,即从持续的保费收入阶段到持续的保险经营效率阶段,再到持续的保险质量阶段。

中国现在正处于从第一阶段向第二阶段的过渡时期。在竞争中,保险公司不仅要保持市场份额,还要注重业务质量,在具备一定偿付能力的前提下,大幅度扩大业务规模,这就拒绝了每个公司都必须享有自己特定的客户群。所以第二阶段本质上是一个市场细分的阶段。保险市场的分割可以增加内耗,构建科学管理和科学发展。

在国家保险发展总体规划下,构建市场化管理,制定不同市场的发展目标和模式,是中国保险市场成熟的特征。市场细分的思想产生于20世纪50年代中期。它是二战后营销理论和策略的新发展,是美国营销学家德尔史密斯在总结营销实践经验的基础上明确提出的新概念。在寿险行业市场细分过程中,主要思路是创建科学的指标体系,运用科学的方法进行市场差异化,使同类型的市场具有更加相似的市场特征和市场成熟度;不同类型市场之间的差异相对较小,表明差异显著。

市场特征和市场差异代表不同的市场形式和不同的市场需求。笔者多次分析得出,中国经济具有明显的东西向梯度,并且由于经济发展是保险业发展的基础,寿险市场也呈现出一定的趋势。因此,在细分时,可以从经济发展水平、寿险业务量、寿险市场规模、寿险在国民经济中的地位、寿险企业的效益、寿险中介的发展程度、外部环境等方面考虑人力。

根据各省市寿险业的经济状况和发展程度,我们可以选择米源可信的数据和可用的指标来细分我国的寿险业市场,并根据寿险业的综合发展水平将其划分为几个大的区域。 毕业于http://www.lw54.com纸网,本文从三个方面考虑经济发展水平、寿险业务量和寿险在国民经济中的地位,以各地区的经济增长率、保费支付者、保险密度和保险深度为关键指标,运用多元统计数据方法中的聚类分析,用2001年的相关数据对中国寿险行业进行细分,使相似地区归入同一类别,不同类别之间差异较小。在聚类中,每个指标都是标准化的,以避免数据单元的影响。样本间的距离为欧氏距离,聚类方法与分类效果较好的类平均方法相匹配。

(数据来自《中国统计资料年鉴》,2002)部分省市分类结果如下:第一类是:北京上海;第二类:浙江、广东、江苏、山东;第三类:黑龙江、安徽、湖南、河北、河南、湖北、四川;第四类:江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西、云南。结果表明,北京、上海、浙江、广东、江苏和山东在中国保险业发展中处于领先地位,而江西、广西、吉林、贵州、甘肃、山西和云南更具领先地位。

根据寿险业地区间的差异,国家可以通过整合中国经济区域的差异来获得不同的政策异议。在寿险行业发展较好的地区,可以相对放开市场监管,强化市场和竞争因素,使这些地区适应以后环境国际化的发展。在寿险业发展较好的地区,国家不仅要支持政策,还要有针对性地解决问题,这就使得落后地区需要在大力发展经济的同时,减缓寿险业的发展速度,使两者融合在一起,形成良性循环。

对于费率、合同条款、保单、产品等方面的管理,可以结合区域特点进行有效的监督管理,防止在制定政策和进行监管时难以有效销售合适的措施和标准。尤其是目前外资寿险公司已经逐渐转向中国市场,争相保护中心城市的源头,这是不争的事实。但整体上处于初级阶段的中国寿险业,必须根据这一现实及时调整战略,利用寿险业发展较好的城市进行试点,与外资公司竞争,增强竞争力,打造全国寿险业的发展。

这样,在细分的过程中,这类市场形态较好的城市可以减少到试点选定城市。寿险市场细分可以增加内耗,构建科学管理和科学发展,构建国家寿险发展总体规划下的市场化管理,制定市场不景气的发展目标和模式,这是中国寿险市场成熟的特征。

对中国寿险市场形态的分析是超越科学市场分类的结果。市场细分可以构建科学管理、科学发展,进而构建快速发展的中国寿险业,真正发挥寿险业在中国经济社会发展中最重要的作用。中国的寿险行业刚刚跟上,从1980年全面恢复到现在,已经跨越了发达国家几百年的发展历史。然而,中国寿险业正面临着历史性的变革,对中国寿险业市场形态的研究不利于中国寿险业的科学发展和后续的市场转型,从而使中国寿险业进入繁荣快速发展的新时期。

毕业于http://www.lw54.com,纸网1.2中国人寿目标市场的自由选择提醒寿险公司市场细分的机会。下一步就是评估这些细分市场,自由选择目标市场。

寿险公司在自由选择目标市场时,必须考虑相互的因素,即规模 保险公司在自由选择目标市场后,不应确认必要的目标市场策略。一般来说,有三种目标市场策略可供选择:1.2.1非差异化市场策略非差异化市场策略也称为整体市场策略。

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这种策略是保险公司将整个市场作为目标市场,只注重保险消费者对保险市场需求的认同,不考虑其对保险市场需求的差异,以相同的条款、相同的保险父母标准、相同的营销方式向所有保险消费者推广的一种保险。寿险公司的很多险种仅限于无差别营销,比如机动车第三者责任险,可以通过周一营销方式和保险费率在一个国家或地区推广。无差别营销策略仅限于差异化小、市场需求广、适用性强的保险推广。

这种策略的优点是:增加了保险设计、印刷和广告的成本,降低了成本;可以构成规模经营,使风险损失率更接近平均损失率。其缺点是:忽视保险消费者的差异性,未能满足保险市场需求的多元化排斥,未能满足环境市场竞争的需要。

毕业于http://www.lw54.com,纸网1.2.2差异化市场战略差异化市场战略是指保险公司自由选择目标市场后。针对每个目标市场设计不同的保险类型和营销方案,以满足不同消费者的市场需求,不断扩大保险销售,增加市场份额。保险公司实施差异化市场战略的目的是根据保险消费者市场需求的差异寻找保险营销机会。差异化营销策略的优势在于使保险营销策略更有针对性,不利于保险公司大幅度拓展新的保险产品,并在新的保险营销策略中使用。

仅限于新的保险公司和较小的寿险公司。其缺点是:营销成本高,设计和管理成本高。1.2.3集中市场战略集中市场战略也叫集约型市场战略。保险公司可以自由选择一个或几个细分市场作为目标,制定一套销售计划,专注于寻求在这些细分市场中占据较大份额,而不是在整个大市场中占据较小份额。

另一方面,无差别和差异化的市场策略是针对整个市场的。集中市场战略的优势是:要集中精力快速占领市场,提高保险产品的知名度和市场份额,使保险公司集中有限的精力获得更高的回报;能够了解具体的细分市场,实施专业化运营;限于资源有限,实力雄厚的小公司。其缺点是:如果目标市场集中,险种少,业务风险小,一旦保险市场需求发生变化或强有力的竞争对手介入,保险公司就不会陷入困境。从http://www.lw54.com纸网毕业后,上述三种目标营销策略各有利弊。

保险公司在自由选择目标营销策略时,应该根据公司的实际情况做出必要的自由选择。1.3中国寿险市场定位中国寿险应注重短期目标与长期目标的平衡,特别强调短期运营中的利润最大化。在长期目标上,基于成本效益,投入大量人力、物力和财力,打造多元化的寿险市场体系、结构和功能。1.3.1建立多元化的寿险市场体系多元化的寿险市场体系是指投资和保险主体资格的各种组成部分和结构。

具体来说,寿险公司的投资主体既要有国有资本保险公司,也要有非国有资本保险公司;不仅有中国大陆资本和港资保险公司,还有所谓的多样化保险产品供应商,即保险公司投资的各种组成部分和结构 1.3.2创造多元化的寿险市场结构寿险市场还包括主体结构、客体结构和载体结构三个方面。保险市场的主体结构由寿险消费者、寿险中介和保险供应商三部分组成。寿险消费者还包括个人、家庭、社会、工商企业、政府等。

简而言之,那些能够保证风险事故再次发生的市场需求的人,都是寿险消费者。寿险提供商是各种保险公司。毕业于纸网的http://www.lw54.com人寿保险的市场结构对象由基本寿险业务、再保险业务和寿险中介业务组成。

必要人寿保险业务,又称原保险业务,是指必要的保险公司为消费者风险投保并获得风险保障服务的业务类型,反映保险人与被保险人之间的保险合同关系;再保险业务是指再保险公司通过拒绝接受原保险人的再保险风险来集中风险,反映保险人之间或者原保险人与再保险人之间的保险合同关系的业务类型;寿险中介业务是指诋毁投保人和保险人,或者为原保险人和再保险人获取保险中介服务的业务。还包括寿险代理业务、寿险经济业务、寿险交易会业务、寿险咨询业务等。寿险市场的载体结构也叫寿险公司。在这些寿险公司中,以经营寿险的保险公司为主,因为本文主要研究寿险。

寿险市场的主体、客体和载体共同构成了一个相互联系、相互制约的保险市场结构体系,以维持寿险市场的平稳运行和健康发展。1.3.3构建多元化的寿险市场功能寿险市场功能的多元化是一个国家保险市场发展和成熟的最重要标志。

多样化的寿险市场功能主要表现在以下几个方面的转移风险、规避损失的补偿功能;获得风险管理服务,增加社会损失的服务功能;吸纳社会资金,增强经济发展的社会功能。多元化保险市场功能的释放必须具备一定的条件,并且是一个趋势过程。

目前,中国保险市场的发展过于成熟,寿险市场的多元化功能需要充分发挥。随着中国保险市场的逐步开放和寿险市场体系结构的逐步完善,寿险市场的多元化功能不会逐渐扩散。

中国人寿保险公司纸网2营销组毕业于http://www.lw54.com,战略寿险营销是指以寿险为产品,以市场为中心,满足投保人需求,构建寿险企业一系列目标的整体活动。它是现代营销在保险企业经营中的应用。随着寿险市场的不断完善,我们一定对营销理论的理解印象深刻。打造寿险企业核心竞争力,必须以客户需求和意愿为导向,做好产品研发、合理定价、创意广告和开发渠道。

2.1寿险产品策略寿险产品是保险公司生存和发展的关键。如何设计产品,如何调整产品结构,形成不同的风格变得尤为重要。人寿保险产品的设计原则。

在设计思路上,要着眼于公司的经营战略,充分利用市场调研机构的调查结果,根据市场需求设计出有特色的产品。在设计方法上,要注意发挥公司的整体优势。

一方面可以借出国外公司的成熟产品,另一方面要着眼于本地市场需求,充分发挥公司精算师、市场部、法律部、核保部等部门产品的综合开发能力,经过反复计算论证后推向市场,做出具体的市场定位,提高产品质量 第二,保险公司在开发新产品时,要特别注意对旧产品的调整和改造。新产品的研发需要大量的资金,国内保险公司的财务实力无法与国外大公司相比,所以要特别重视对原有产品的调整和改造,以实现所有经济效益的最大化。第三,保险产品的研发要有计划,防止盲目研发,造成资源浪费。

第四,提高产品设计师的素质,正式成立专门的条款审查委员会,审查条款的合法性和合理性,以及是否符合公司的整体形象。总之,保险市场是一个决定性的供给市场。保险公司成为团体保险,要大力拓展个人保险需求,设计多元化、多层次的保险产品。http://www.lw54.com毕业,纸网,卖适销对路的保险。

国内保险公司的客户服务意识植根于企业文化,根据消费者的需求积极开发新的保险类型。保险公司在设计险种时可以重点考虑以下三个因素:满足人们的各种保险市场需求,包括死亡、养老、医疗、车祸、复工、储蓄、投资等;研究开发适合不同保障对象的保险产品,即市场细分。保险公司根据不同群体对同一风险的不同反应,确定自己的目标客户群体,充分发挥优势,提高保险服务水平。

保险公司可以通过灵活的支付方式、投资收益收益、保险产品转换功能等多种手段提高客户满意度,使保险公司和投保人成为利益共同体,共同对抗风险。2.2现代营销中的保险价格策略,价格竞争一直是最重要的手段之一。

只有通过合理的定价和合理的价格调整,才能超越积累实力的目的。有几种方法可以降低保险费。通过降低保险税率来降低保险费。

保险公司不同于一般的生产型企业,对整个社会的影响无法与一般企业相比。保险公司实行不同于普通企业的税收政策是合适的。如果能帮助降低保险税率,就能为保险公司降价腾出空间,不利于保险公司扩大保险公司范围,构成更好的循环。

同时,暂停国民待遇与国外优惠待遇的差距也不要考虑,让国内保险公司和国外保险公司在税率上享受同等待遇。毕业于http://www.lw54.com,纸网,提高了保险公司的运营效率,降低了成本,从而降低了保险费。具体来说,保险公司可以考虑通过充分利用代理人、经纪人等保险中介机构,为会展业节约能源,精简机构和人员,最大限度地降低日常运营成本,来拓展保险业务;另一方面,随着计算机的普及,公司可以减缓电子建设的进程,充分实现计算机化运营,利用高科技降低成本。

倡导精算师人才培养,降低错误定价风险。因为保险产品的特殊性,定价比较简单。

精算师人才的培养是一个积累的过程,中国20年转向国内保险业务,构成了保险人才的断层。因此,要发展壮大民族保险业,必须不遗余力地投入人力物力,加大培养精算师的力度。尽快可以说是一批中国精算师,使得保费的制定更加准确合理。

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